メタルワンの現場へ第三営業本部
見えない努力を
積み重ねる。

INTERVIEW 06

廣瀬 藍第三営業本部
鉄鋼輸出事業部 冷延・表面処理鋼板室
2016年入社
文学部 フランス文学科

SCENE 01熱く、尊敬できる社員
目指す社会人像

廣瀬の大学時代はまさにラクロス一色だった。大学から始めた競技であったが、学生時代に22歳以下の日本代表、社会人となった後に全日本代表に選出される程、ラクロスに打ち込んだ。4年間で身に付けたものが“決断力”だ。スポーツでは、試合中に起こる想定外のことに対して、頭をフル回転させ、最善の判断を下すことが求められる。その決断力を培ったのがラクロスであった。
「ゲームキャプテンでしたので、自分が作戦やチームの方針を決定しなければならず、また、自身で決断した結果、負けてしまったとしても全て受け入れなければいけない立場でした。厳しい局面を繰り返し経験する中で決断力は鍛えられたと思います」
そんな大学時代を送った廣瀬が就職に際して思い出したのは、高校時代のアメリカ留学体験だった。異文化と関わることで感じた楽しさが、廣瀬の目を海外に向けた。海外と関わる仕事として商社に着目、大学の会社説明会でメタルワンに出会った。
「日本の産業を支えている鉄に関わるという魅力に加えて、強く惹かれたのは何といっても“人”でした。メタルワンには、どの企業よりも熱く、尊敬できる人が多かったことが入社の決め手です。特にある女性B職の方のお話を聞いた際、私が目指したいと思っていた社会人像そのものだと感じ、このような人と一緒に働きたいと強く思いました」

SCENE 02配属1か月で任された案件
アルゼンチンのお客様との交渉

廣瀬は入社以来、薄板の表面に加工が施された、冷延処理鋼板や表面処理鋼板と呼ばれる鋼材を、海外のお客様に販売する業務に携わっている。鉄鋼メーカーと海外のお客様の間に立って商談・交渉を行う役割を担っており、その内容は、お客様の求める製品の厚さやサイズ、スペックなどの詳細確認、価格交渉、配船、代金回収など多岐にわたる。更に、鉄鋼メーカーとの価格交渉や新規のお客様への提案を行う為に、各国の市況情報を把握することが必要不可欠である。配属されてすぐに廣瀬が担当したのはアルゼンチンのあるお客様との商談であった。
「私は日本製の高品質な表面処理鋼板を、アルゼンチンの新規のお客様に売り込もうとしていましたが、この案件には難題が山積みでした。中南米の国とは時差が12時間程あり、一日にコンタクトを取れる時間は極めて少なく、また、鋼材の輸送面でもアルゼンチンへの定期航路は無いといった状況でした。中でも最大の課題は、新規のお客様であるが故に日本材への知見が無く、品質の高さに対する理解も浅かった為、高価格・高品質材を売り込むことが難しかったことでした。厳しい状況下、インストラクターのサポートを受けつつ、案件を進めました。ボトルネックとなった価格面で粘り強く交渉を続けましたが、最終的に折り合いが付かず、受注することはできませんでした」
初めての案件は悔しい結果に終わってしまったが、廣瀬は当時のことを冷静に分析していた。
「当時の自分には製品に関する知識が圧倒的に足りていませんでした。知識が無い故に、高品質材を活用するメリットを説明できず、価格のみの議論に終始していました。しかしながら、私に求められていたことは、お客様の状況と製品の情報を総合的に考え、なぜお客様にとってこの製品が必要なのかを提案することでした」
配属されて間も無く、交渉の現場での失敗を経験したが、廣瀬はこの苦い経験を商社パーソンとしての自身の成長へと着実に繋げていた。

SCENE 03北米出張の苦い経験
事前準備の大切さを知る

アルゼンチンの案件から間もなく、廣瀬は北米への出張を経験する。当初の目的は、インストラクターに同行しながら西海岸エリアの現地法人やお客様を訪問するといったものであった。しかし、数日間かけて西海岸の各所への訪問を終えた後、廣瀬に新たなミッションが下った。それは、インストラクターが帰国する中、廣瀬一人で東海岸エリアに飛び、新規案件を開拓するというものであった。
「正直驚きました。営業担当となってまだ数ヵ月の自分が、米国の見知らぬ土地で新規のお客様を開拓する――しかし私にはその準備ができていませんでした。出張でのお客様訪問は、日本から何通ものメールを取り交わしても気付くことのできないような要望や需要を発見する絶好の機会です。その機会に臨むのであれば、より精緻に現地の需要家の動向を調査し把握しておくべきでした。適切なプレゼンもできず、商談も上手くいきませんでした。その場は、現地法人のナショナルスタッフに協力して頂き、何とか乗り切りましたが、後悔が残る北米出張となりました」
以後、廣瀬の業務への取り組み姿勢は大きく変わった。お客様訪問をはじめ、アクションを起こす際の事前準備を徹底し、一度の機会で得られる情報を増やすべく、業務に取り組むようになった。
翌年、廣瀬は北米出張での雪辱を果たす機会を掴む。

SCENE 04鉄鋼メーカー、お客様、商社
三者で汗を流し創り上げるビジネス

2年目の5月、廣瀬は台湾への出張に向かった。 「台湾では太陽光発電が活発であり、ソーラーパネルの架台には高耐食性鋼板が使用されるので、日本製の高品質材のニーズがあると感じていました。そこで、数か月前から台湾のお客様を訪問する機会を窺っていました。事前に情報を収集し、鉄鋼メーカーとの打ち合わせを重ね、準備万端の状態で鉄鋼メーカーの担当者と共に台湾に飛びました。鉄鋼メーカーとお客様と共に議論をしていく中で、取引量拡大や今後の新たなビジネスに繋がる確かな感触を得ました」
廣瀬が仕事の上で大切にしているのは、コミュニケーションであり、特にFace to Faceによる会話だ。今回の台湾訪問でも直接会って話をしたことで、メールや電話では分からない本当の課題に気付くことができた。
「商社にはスーツケースを持って世界中に飛び回るような華やかなイメージがあると思いますが、実際は出張に行くだけでビジネスが動く訳ではないです。一つの海外出張の裏には、国内の鉄鋼メーカーとの度重なる議論など、多くの時間をかけた準備があります。鉄鋼メーカーとお客様、それぞれと直接顔を合わせて議論をするからこそ見えてくる課題があり、その課題を解決する為に商社を含めた立場の違う三者が一緒になって考え抜き、動く中で信頼が生まれると思っています。その結果、お客様から頂く感謝の言葉に大きなやりがいを感じています」
そう語る廣瀬が目指すもの、それは将来的に持続性のある新規のビジネススキームを自分自身の手で創出することだ。持ち前の行動力とラクロスで培った決断力に加えて、世界各地のビジネスの現場で積み上げていく多様な知見が廣瀬を一流の商社パーソンへと飛躍させていく。

SCHEDULE

9:00 出社後、市況状況の確認のため、部内でピックアップされた記事のチェック。
10:00 マーケット調査。主に台湾に関するレポート、ニュースなどの情報収集とその分析。鉄鋼メーカーとの電話・メールによる打ち合わせ。
11:30 部内ミーティング。案件進捗状況の報告と情報の共有。
12:00 丸ビルでお弁当を購入し、デスクで食事を取ることが多い。
13:00 海外現地法人と電話による会話。市況に関する意見交換、マーケット情報の共有。
14:00 外出。国内加工メーカーのお客様との価格交渉や新規提案を行う。
15:30 鉄鋼メーカーを訪問し、価格交渉、新規案件の打ち合わせなどを行う。
17:00 帰社。翌日の取引先訪問に向けて資料作成を行う。
18:00 退社。ジムでトレーニングをし、帰宅。

PROFILE

大学時代に打ち込んだラクロスは、社会人となった現在も継続している。社会人クラブチームに所属し、土日のほとんどはラクロスの練習に充てているほか、ジムでの筋力トレーニングも欠かさない。その努力が実り、2017年は日本代表メンバーに選出され、イングランドで開催されたワールドカップにも出場した。仕事とラクロスどちらも一切妥協をせず、常に目の前のことに全力を注ぐのが廣瀬のポリシーだ。

MESSAGE

当社は業務において“当たり前”の基準が高く、常に背伸びをして取り組むことが求められます。それが業務スキルの向上のみならず、商社パーソンとして、また人間としての成長を促していると思います。また、若手の意見を求め、尊重するのも当社の文化です。自らを向上させることに貪欲な人、チャレンジ精神旺盛な人にとって、最適な環境だと思います。情熱溢れる社員が、皆さんをお待ちしています。

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