メタルワンの現場へ第二営業本部
「自分」という商材
それが最大の差別化になる。

INTERVIEW 02

森 智宏第二営業本部
自動車鋼材事業部 自動車鋼材第四課
2015年入社
工学研究科 マテリアル理工学専攻

SCENE 01研究、アルバイト、バンド活動
どんな経験も自身の糧になる

大学院では材料力学を専攻し、車のホイールの軽量化による燃費向上の研究に没頭した。またバンド活動やアルバイトにも力を注いだ。特にアルバイトは、居酒屋に6年間勤務し、バイトリーダーとしてマネジメントにも関わった。
「アルバイトの経験は、現在の仕事にも活きていると感じています。全体を俯瞰して、お客様やバイトメンバー、社員それぞれの立場に立って考え、調整し、全体最適を考えることは、今の仕事に直結しています」。就職活動においては、大学院での研究を通じて、早い時期に素材メーカーから研究者として内定を受けていた。しかし、業界・企業を幅広く知りたいと思い、就職活動を継続。その過程で、自らの力で新たなビジネスを創り出していく商社に興味を持った。
「サプライチェーンにおいて最も影響力のある業界が商社業界であり、また、鉄は大学院のホイール研究で自分にとって身近な存在でもありました。メタルワンは鉄鋼分野のリーディングカンパニーであり、若手に任せる社風や社員の熱量が自分に合うと感じたこと、そして、手を挙げればチャンスを与えられる会社だと感じたことが入社の決め手になりました」
森は他商社を含め複数の企業から内定を受けていた中で、自身が「最も成長できる環境」としてメタルワンへの入社を決意する。

SCENE 02主戦場はメキシコの自動車産業
巨大な金額を動かす

森は入社から現在まで、一貫して自動車向け鋼材を担当している。現在の担当エリアは、自動車業界の中でも注目を浴びており、日系、欧州、米国の自動車メーカーの製造拠点が数多くあるメキシコだ。森の所属する自動車鋼材第四課はメタルワンの中でも最大級の取扱数量を誇り、複数の事業投資先を持つ。自動車業界における鋼材の流通は二種類ある。一つは、鉄鋼メーカーと自動車メーカーの直接商談によって売買契約が成立した大量の鋼材を、自動車製造工場のラインを止めないよう商社が間に入って、切れ目のない確実なデリバリーを担うことである。もう一つは鉄鋼メーカーから仕入れた鋼材を商社が自動車部品メーカーへの拡販活動を行うことである。森は、いずれの流通にも深く関わっており、その中でメタルワンの介在価値を発揮して、取扱数量を伸ばすことがミッションとなる。森は入社1年目に自分の担当のお客様を持つこととなる。前任者は入社10年目のベテランであり、長年の信頼関係を途絶えさせない為に、森の負う責任の大きさは相当なものであった。
「知識も経験も十分でない中、とにかく必死に食らいつく毎日であり、お客様から怒られることも何度もありました。但し、がむしゃらに取り組む中でも、『相手が必要とするものを考え、言われたことをこなすだけでなく、主体的に自ら発信・提案すること』だけは常に忘れませんでした」
ある日、上司から間接的に聞いたのが、お客様が「メキシコの事業継続は森さんのおかげ」と言ってくれていたとのことであった。「直接自分にはそのようなことを言わない方でしたが、相手の立場に立ち信頼を得ることのやりがいを知った体験であり、それが商社ビジネスの基本だと感じました」

SCENE 03欧州自動車メーカーの
鋼材調達市場に割って入る

失敗もあった。拡販活動で得た新たな案件を進捗させる際、業務の優先順位を誤って納期遅延が発生しかけたのである。最終的には周囲の協力を仰ぎ、何とか事態を収拾して納期に間に合わせることができたが、森にとっては痛恨のミスであった。
「業務優先順位の徹底した確認、そして最良のケースと最悪のケースを視野に入れて、想定外の事象を排除すること、その重要性を痛感しました」
新規開拓に成功した取り組みもある。森が着目したのは、欧州のある自動車メーカーが数年後にメキシコ生産を開始するという情報であった。目指したのは欧州自動車メーカーによる日本製鋼材の採用である。「欧州自動車メーカーと欧州鉄鋼メーカーの関係は盤石であり、そこに日本の鉄鋼メーカーが割って入ることは容易ではありません。可能な限りの情報を収集し、メキシコ現地のナショナルスタッフと協働し、国内鉄鋼メーカーと交渉を重ね、商談を成立させました。今後は、取引量の拡大を目指していきます」
鋼材供給の新ルート開拓、それは森にとって確かな成長を実感した取り組みであった。

SCENE 04スペシャリストとして
余人をもって代えがたい存在となる

世界の鉄の流通はほぼ完成されているが、今後、EV(電気自動車)や自動運転技術が普及拡大していくにつれて自動車部品市場は大きな変化を遂げていく、と森は指摘する。
「成熟しつつあるマーケットの中で、いかに新しい付加価値を提供できるかがこれからの商社のビジネスのカギになると思っています。新たな付加価値の創出は一朝一夕でできるものではなく、日々の業務を通じて徹底して考え、アウトプットを出し続けていくしかありません。それがお客様からの信頼を得ることにも繋がっていきます」
森に言わせれば「鉄は誰から買っても同じ」だ。だからこそ「人 対 人」の信頼関係こそがビジネスを動かす重要なファクターになる。
「仕事を通じて実感するのは、お客様は鉄という製品を買うのではなく、私という人間を買ってくれているということです。製品で大きな差別化を図れない以上、価格を除けば、個々人の人間的魅力やお客様との信頼関係の強さがダイレクトに数字に反映されます。自分が関わるからには絶対にこの商流を止めさせない、納期遅延も許さない。その為には、自分で港まで足を運び、鋼材の荷積み状況を確認することも厭いません。あらゆる手段を尽くし、お客様の期待に応え、『スペシャリストの森がいるからメタルワンと商売をしている。森だからこの製品を買う』と、世界中のお客様からそう言ってもらえる商社パーソンになることが目標です」
入社3年目、未来を見据えた森の眼差しは、メキシコのみならず世界へ向けられている。

SCHEDULE

8:30 出社。通勤途中でメールを確認。出社後、当日の業務優先順位と今週の業務優先順位を大まかに把握。
9:00 為替や金利など市況の動きを確認。時差14時間あるメキシコにおいて一日で変化した情報の収集。
10:00 電話を通じてメキシコのスタッフと打ち合わせ。
12:30 時間をずらして外食。ON/OFFを明確にすることで効率良く仕事をすることを目指す。
13:30 外出。国内鉄鋼メーカーを訪問。各案件に関する打ち合わせ、一般市況の共有、意見交換など。高炉に出向き、生産現場を視察することもある。
16:30 帰社。翌日の外出や社内打ち合わせ用の資料作成、午後の訪問で入手した情報を関係者と共有。
17:00 メキシコからの返信に対応。
18:00 退社。同僚と食事に行き、一日の疲れをリフレッシュする。

PROFILE

学生時代は研究、アルバイト、バンドと多岐にわたる活動全てに全力を注いできた。多忙な学生生活の中で力を注いできたバンド活動においては、チームで一つのものを創造することの厳しさと面白さを味わい、有名レコードショップでCDを販売した経験もある。
多忙な中でも目の前の取り組みに妥協せずに結果を残し、成長を遂げてきた経験は現在の業務に活かされている。大量の自動車鋼材デリバリー及びメキシコ向け新規拡販といった、3年目ながら大きなミッションを背負う森は、通常業務に加えて、課内の業務効率化システムの構築も手掛けている。自分の限界を決めず、貪欲に自身の価値の発揮を追求する森は、「世界中の人から信頼される」商社パーソンになるべく、これからも飛躍していく。

MESSAGE

私自身の実感で言えば、当社は個人に、しかも若手に大胆に裁量を任せる文化があります。私は入社1年目からお客様を担当し、入社3年目で自動車鋼材事業部において、極めて重要なエリアであるメキシコを任せてもらっています。もちろん裁量がある分責任も大きくなりますが、それがやりがいに繋がっていると感じています。また、チャレンジする機会の多さや社内の風通しの良さも特筆できます。やりたいことができる会社だと自信を持って言えます。

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