メタルワンの現場へ線材特殊鋼・ステンレス本部
限界を決めず、
手を尽くす。

INTERVIEW 04

筒居 亮介線材特殊鋼・ステンレス本部
線材事業部 大阪線材・磨棒鋼課
2015年入社
環境情報学部卒

SCENE 01初めての顧客訪問
実感する高いハードル

入社以来、線材の営業を担当している。鉄鋼メーカーから線材を仕入れ、国内及び海外の二次加工メーカーに安定的に供給し、事業を支えることが筒居の使命だ。線材の用途は多岐にわたるが、担当分野は自動車部品業界、タイヤ業界、ワイヤーロープ業界(エレベーターロープや大型クレーン向け)が中心だ。1年目から担当企業を任された筒居であったが、初めての顧客訪問は今でも忘れられない。絶え間なく飛び交う業界用語に全くついていけず、自身がこれから営業を担う上で学ぶべきことの多さを実感した瞬間だった。
筒居が担当する関西の線材業界は、特に地場に根ざした企業が多く、「人 対 人」の信頼関係が商売に大きく影響する。また、お客様との距離が近く、1~2年目でも経営者と直接交渉するケースも少なくない。
「担当するお客様はメタルワンとの取引の歴史が数十年という場合もあり、『以前の担当ならこの条件でできたよ』と厳しい要望を頂くこともしばしばあります。責任が大きい反面、経営者を相手に信頼を勝ち取る為に、商売の基礎を徹底的に学ぶことができる場だと思って日々の業務に打ち込んでいます」

SCENE 02営業がいる意味とは何か
1年目の失敗で学んだこと

新人時代に加工メーカーとの新規取引の案件が浮上し、鉄鋼メーカーとお客様の間に立って商談を進めることになった。しかし、自分の知識が乏しく情報を咀嚼できないまま2社の間で情報を横流しするだけの伝言役となってしまった。本来1往復で済む会話が、確認の為に何往復もすることになり、お客様からは「君がいる意味はあるのか」と厳しい叱責を受け、しばらくは会話もして頂けない状態にまで陥ったこともある。
「深刻な状況でしたが、当時自分の中では『1年目だから仕方がないのではないか』という甘えがありました」
それを見透かした当時の上司から、「お前が1年目だろうと何年目だろうと、お客様には関係がない。新人でも1人のメタルワンの営業担当者として見られている。長年築いてきたお客様との信頼関係を守るという大きな責任を忘れることはあってはならない」と指摘された。
筒居は改めて自分の責任の重さを痛感した。以後はお客様と会話する際、頂いた言葉を表面的に捉えるのではなく、その発言の背景を想像し、関連質問を意識するようにした。情報提供する場面では、聞かれたことに『1』を答えるだけでなく自分ならではの情報を付け加えて『2』を返すことを意識した。これを繰り返した結果、当時お叱りを頂いたお客様からは「仕事への姿勢が変わったね」と労いの言葉を頂けるなど、信頼関係を見事に修復することができた。
「企業と企業の間に入り、自分ならではの付加価値を提供する商社パーソン、一人のメタルワンの人間として、今後も忘れてはならない基本を学んだ経験でした」

SCENE 03「勝手に限界を決めるな」
インストラクターの戒め

筒居が担当していたある二次加工メーカーでは、筒居のインストラクターである4年目の先輩が担当する三次加工メーカーにも製品を供給していた。一つの商流を二人で担当しており、上流を担当する筒居がフォローできなければ、インストラクターへのバトンが渡らない取引だ。ある時、三次加工メーカーで納期が非常にタイトなオーダーが入り、先輩から二次加工メーカーの納期を早められないかという要請があった。筒居が二次加工メーカーと鉄鋼メーカー側と連絡を取り、納期の短縮を要望した。しかし納期の短縮はそう簡単にできることではなく、三次加工メーカーからの要望のトーンは厳しくなっていくが、調整が進まない中で時間だけが経過していった。諦めかけていた筒居であったが、ここで先輩からある言葉をもらう。
「お前は本気で何とかしようとしているのか。自分で勝手に限界を決めていないか。メールで駄目なら電話もできる。電話で駄目なら直接会って状況を説明することもできる。想いを伝える手段に限界はない。お前が担っているのは目の前の相手だけでなく、この商流に関わる全ての人間の期待を背負っているんだ」
筒居はすぐさま鉄鋼メーカーに飛んで行った。顔を突き合わせて状況を説明し、必死に説得に当たった結果、最終的に何とか調整を付けて頂いた。優先的に納品してもらい、インストラクターへのバトンを渡すことができた。
「勝手に自分で限界を決めていました。プロとしての責任感を持ち、本気で手を尽くすとはどういうことかをこの時に学びました。あの時、先輩から頂いた言葉は今でも強く心に残っています」

SCENE 04「筒居が創った商売」を
自分の軌跡として残したい

大学時代は準体育会のラグビー部のキャプテンとしてチームをまとめ上げ、全国優勝に導いた筒居であった。チームの編成や戦術に関しては、メンバーそれぞれ意見があり、勝利に向かって一つの方向にまとめるのはとても難しい作業だったが、この経験を通して調整力やバランス力が培われた。就職活動では自分を鍛え、成長させられる会社を選択の軸にした。メタルワンでは大学OBや他の先輩社員、採用担当の社員が異口同音に「意欲の高い社員が多い、成長できる会社」という答えが返ってきた。
「“成長に貪欲な会社”という印象が強く、自分を鍛えてくれる環境があると感じましたが、入社後もその想いは変わりません」
担当企業の経営者からの厳しい要望に応えながら成長し、3年目の今はお客様から上司宛てに「筒居君はよく頑張ってるね」と評価の言葉を頂ける機会も増えてきた。学生時代に海外経験は特になく、メタルワンに内定してから英語の勉強を始めた筒居であったが、現在はアメリカ、ドイツ、チェコ、中国、インド、タイなどの海外拠点への出張を含めて英語を用いて調整を進めながら線材の供給を担当している。
「これまでの3年間で、国内を舞台に商売の基礎を身に付けてきたと思っています。これからは自分がリードして安定的な取引を新規に開拓し、いつか社内外、そして世界を相手に“自分が創った商売だ”と自信を持って語れる仕事がしたいですね」

SCHEDULE

8:30 出社。お客様からのメールの確認、返信。一日のスケジュールの確認。
9:00 課内会議。その週の取り組みや各チームの商談内容などの情報を共有。
10:30 鋼材をユーザーに供給する一連の作業(デリバリー)やヒアリング用の資料を作成。
12:00 北新地の洋食屋さんで同僚とステーキランチ。
14:00 お客様訪問。販売状況やデリバリー進捗の確認。線材の全体市況動向の情報提供。
16:00 鉄鋼メーカーとのミーティング。デリバリーの納期の調整交渉。
18:00 退社。この日はお客様と淀屋橋の居酒屋で会食。

PROFILE

高校から大学にかけてラグビーに熱中。大学では準体育会ラグビー部のキャプテンを務め、全国大会優勝を経験。ラグビーで培った、異なる価値観を持つチームメンバーを束ねて一つの目標に向かって統率するリーダーシップと「One for all, All for one」の精神を社会人となった今でも常に意識して日々の業務に取り組む。現在は、自動車部品、タイヤ、ワイヤーロープなど多岐にわたる用途に使用される線材の供給を担当し、国内のみでなく、アメリカ、ドイツ、チェコ、中国、インド、タイなどの海外拠点との調整も担っている。

MESSAGE

メタルワンの強みは国内におけるお客様との盤石なネットワークにあると思います。お客様との歴史が長く、信頼関係を維持できていることが海外へのグローバル展開にも繋がっています。こうしたお客様とのネットワーク基盤をいかに発展、拡大していけるかが未来へのカギであり、その為の新たな発想が求められています。それだけに意欲的な皆さんには活躍のチャンスに溢れた企業だと思います。

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